Immer mehr Menschen haben gesundheitliche Probleme, die durch industrie- und alltagsbedingte Umweltgifte, Konservierungsstoffe in Lebensmitteln und durch chemische Rückstände in Kosmetik und Bekleidung hervorgerufen werden. Die vielfältigen Symptome werden nicht immer zufriedenstellend diagnostiziert, so dass Betroffene durch viele Fehlbehandlungen zusätzlichen psychischen Stress erleben. Das kurbelt das Bedürfnis nach Naturheilverfahren und andere Alternativen an, die sich deutlich von der herkömmlichen Medizin unterscheiden. Neben dem Leidensdruck begünstigen auch die Affinität zu ethischen und ökologischen Lebensformen diese Wahl sowie die höhere Lebenserwartung und die wachsende Zahl von gesundheitsbewussten und zahlungskräftigen Patienten.

Wachstumsmarkt mit großem Potenzial

Der Gesundheitsmarkt ist mit immer neuen privaten und kassenärztlichen Leistungen unübersichtlicher geworden. Heilpraktiker, Physiotherapeuten und Psychotherapeuten arbeiten mit Homöopathie, anthroposophischer, traditioneller chinesischer Medizin oder Pflanzenheilkunde. Auch Arztpraxen, Kliniken und Stiftungen erkennen das Marktpotenzial, engagieren sich in der Umweltmedizin und bieten zunehmend Komplementärbehandlungen als private Leistungen an.

Damit Patienten die zahlreichen Angebote im Gesundheitsmarkt überhaupt noch unterscheiden und das für sie passende erkennen können, sind nachhaltige Unternehmenskonzepte und geeignete Marketingstrategien gefragt.

Bedürfnisse der Zielgruppe kennen und beachten

Wer mit seinem Geschäftsmodell langfristig Erfolg haben will, muss sich primär an den Bedürfnissen seiner Zielgruppe orientieren. Hilfreich sind Zielgruppen- und Marktanalysen (Sinus-Milieus, GfK Lebensstilforschung, TNS Infratest u.a.) sowie Standortanalysen für die Lage der Praxis.

Studien kommen übereinstimmend zu dem Ergebnis, dass alternative Heilmethoden in Deutschland Frauensache sind. Eine repräsentative Umfrage der GfK Marktforschung unter 1100 Personen zwischen 8 und 69 Jahren belegt: 73 Prozent der Bundesbürgerinnen vertrauen ihre Gesundheit regelmäßig Naturheilverfahren an, denn sie fühlen sich von der Alternativmedizin als Ganzes wahrgenommen. Bei den Männern sind es „nur“ 54 Prozent.

Eine Studie der Bertelsmann-Stiftung und Barmer-GEK von 2012 kam zu einem ähnlichen Ergebnis. Der Prototyp ist die etwa 40-jährige Beamtin im Norden Deutschlands, die die Grünen wählt. Insgesamt fühlen sich drei von vier Nutzern nach den jeweiligen Therapien besser. Die Naturheilmittel sind nicht allein Überzeugungssache, meint diese Studie. Zwar bevorzugen jene besonders häufig alternative Heilmethoden, die von deren Nutzen überzeugt sind. Allerdings probieren auch mehr als 60 Prozent der Unentschiedenen und immerhin 55 Prozent der Skeptiker Alternativmedizin aus. Zudem ist der Anteil der Skeptiker im vergangenen Jahrzehnt um fast ein Drittel gesunken. Eine Ursache liegt in der Unzufriedenheit mit den Hausärzten und Spezialisten, die aus Zeitmangel kaum noch ausführliche Gespräche während einer Behandlung führen. Patienten wünschen sich mehr Kommunikation und eine ganzheitliche Betreuung. Dieses Bedürfnis zu befriedigen, ist Teil eines erfolgreichen Geschäftsmodells. Für die privat bezahlte Leistung wünscht der Patient neben einer erfolgreichen Behandlung individuelle Betreuung.

Wichtige Kriterien für Anbieter von alternativer Medizin:

• Ganzheitliche Ausrichtung von Betreuung und Behandlung – der Patient steht im Mittelpunkt.
• Gut ausgebildetes Personal, zertifizierte Behandlungsmethoden, Mitglied in Verbänden und Vereinen.
• Von Krankenkasse anerkannte und finanzierte Behandlungen fördern das Vertrauen.
• Praxis- und Warteräume mit Wohlfühlcharakter – Design Thinking und Universal Design mit einem Nutzen für alle.
• Einstellen auf den demografischen Wandel – barrierefreie bzw. barrierearme Zugänglichkeit und Erreichbarkeit aller Gebäude und Behandlungsbereiche. (Seit 2010 müssen alle neuen Einrichtungen des Gesundheitswesens lautt DIN 18040-1 Barrierefreies Bauen barrierefrei sein. Das gilt insbesondere für die Einrichtung neuer Arztpraxen und Gesundheitszentren).
• Barrierearme bzw. barrierefreie Kommunikation und Berücksichtigung besonderer Sinneseinschränkungen (Menschen mit Seh- und Hörproblemen).
  • Barrierefreie Website mit übersichtlicher Gestaltung und guter Orientierung
  • Gute Ausschilderung durch Informations- und Wegeleitungen zur Praxis und in den Räumen.
  • Informationsbroschüren: lesbare Schrift, einfache und verständliche Sprache
  • Persönliche Kommunikation durch personalisierte Mailings oder Newsletter
• Individueller Service für besondere Bedürfnisse – z. B. für Menschen mit Behinderungen bzw. Mobilitätseinschränkungen

Nachhaltigkeit als Geschäftsmodell

Angebote unter dem Label Naturheilkunde oder alternative Medizin sollten bestimmte Mindestanforderungen einhalten. Zahlreiche Verbände zertifizieren ihre Mitglieder und bilden sie weiter. Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind wichtige Aspekte für eine nachhaltige Kommunikation. Vor allem Skeptiker lassen sich mit fundierten Hintergrundinformationen und gesicherten Erfolgen umstimmen, wenn herkömmliche Methoden versagt haben.

Kooperative Unternehmensformen mit vielfältigen Synergieeffekten zu verwandten Themen wie gesunde Ernährung, Ayurveda, Rehasport, Yoga, u. a. bieten sich an.

Neben dem klassischen Businessplan für Start-ups empfiehlt sich für bestehende Unternehmen auch das Model Canvas, das neun Bausteine eines Geschäftsmodells beschreibt.

Unser interdisziplinäres Team verfügt über langjährige Erfahrungen im Bereich Unternehmensberatung, Kommunikation und Public Relations.

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